La clave se encuentra en la base de la pirámideGlobalider

La clave se encuentra en la base de la pirámide

La clave se encuentra en la base de la pirámide

Hace unos días, Blanca Claver, una extraordinaria admiradora de Globalider que cursa estudios de comercio internacional en Francia y muy pronto estará en nuestro equipo, nos animaba a opinar sobre la pirámide de BoP. Efectivamente, la clave del crecimiento empresarial y de la apertura de nuevos mercados se encuentra en la base de la pirámide. En West Africa, por ejemplo, donde Globalider tiene una gran experiencia, si no trabajas en la base, no hay crecimiento posible. Entender la base, ser competitivo y original en la base es la clave. En Africa si el kilo de manzana no se compone de al menos nueve piezas, la manzana no funciona en el canal de distribución. La explicación parte de la base.

El planteamiento de este concepto entonces se sustenta en que las empresas que ignoran en sus estrategias de productos/servicios a los segmentos pobres de la población, no solo pierden un enorme potencial de negocios, sino que, al incorporar exitosamente estas personas a la cadena de valor y contribuir a mejorar su estándar de vida, están aumentando su capacidad de compra futura. De esta manera, se genera un círculo virtuoso a su favor y para la sociedad como un todo.

Pero, al igual que con muchos otros términos, a la hora de hablar de negocios en la base de la pirámide es más fácil definir el término diciendo qué no es:

No se trata de caridad ni de filantropía: Las estrategias negocios en la base de la pirámide deben ser rentables y sostenibles. Definitivamente, pueden y deben estar alineadas con las estrategias de responsabilidad social en el sentido de poder “empoderar” a diferentes segmentos de la población, pero el principio de la rentabilidad debe estar siempre latente.

No se trata solo de hacer formatos pequeños, adaptaciones de productos y venta de servicios a bajo costo: Eso cae en el espectro de lo que se podría denominar negocios BoP 1.0. Hoy día se trata de crear nuevas propuestas de valor que sean atractivas para esos segmentos de la población.

No se trata solo de establecer negocios en áreas deprimidas o externalizar a empresas pobres: Esto, si bien ayuda a mejorar las condiciones de vida, como estrategia se queda corta, pues solo busca generar rentabilidad mediante el ahorro de costos y no generar negocio con una determinada población o segmento.

No se trata de crear necesidades para mercados existentes: Se trata de lo contrario: crear mercados para necesidades existentes.

Puede ser algo ajeno al negocio principal de la empresa: Para que una estrategia de negocios en la base de la pirámide sea exitosa es muy importante que se construya sobre las fortalezas y alrededor del negocio principal de esta.